Equipes marketing et équipes commerciales ne peuvent aujourd’hui plus se permettre de travailler de façon indépendante. Leur collaboration devient indispensable, mais heureusement elle devient aussi plus simple, notamment grâce au développement d’outils de lead.
Mais, comment passe-t-on de l’identification d’un lead à une proposition commerciale, puis, dans l’idéal, à la conversion d’un lead en client ?
Cette séparation entre « marketeurs » et commerciaux est encore une réalité dans de nombreuses entreprises. Et bon nombre de problèmes de qualification de leads sont engendrés par ce manque de collaboration.
Alors qu’aujourd’hui une entreprise sur deux ne connaît pas la véritable définition d’un lead qualifié – c’est du moins ce qu’a révélé une enquête menée en 2014 par CSO Insights et dont les conclusions ont depuis peu évolué -, il est primordial de personnaliser ses campagnes marketing afin de se différencier et de capter l’attention des prospects en leur offrant une proposition commerciale adaptée à leurs besoins, leurs exigences, leur image de marque, leurs objectifs de performance, etc.,
L’idée est souvent de fournir aux forces marketing des leads qu’ils pensent être pertinents, mais les commerciaux ne sont pas toujours, ou plutôt sont souvent en désaccord avec leur stratégie et leur vision du prospect qualifié. Ils se retrouvent alors sans possibilité de faire une proposition commerciale.
Pour répondre à cette problématique, il existe de nouveaux outils digitaux qui accompagnent le client dans son expérience d’achat avec une approche totalement personnalisée. La contrepartie de cette personnalisation est une connaissance clients très précise. Il s’agit des outils digitaux d’évaluations, de tests ou encore les auto-diagnostics.
Parmi ce nouveau type de médium, Coservit a développé la plateforme LeadSeed, qui permet de construire des opportunités d’affaires pertinentes et surtout très qualifiées. Ce type de plateforme permet non seulement de générer des leads, transformer des prospects en clients mais aussi d’optimiser la relation commerciale avec ces clients dès lors qu’ils sont convertis. Ils sont un véritable plus pour renforcer la collaboration entre forces marketing et forces commerciales.
13,4% des entreprises utilisent aujourd’hui des données analytiques et des services de big data pour mieux qualifier leurs leads. Une stratégie de données s’avère payante en apportant de réelles opportunités d’affaires via la mise en place de campagnes de web marketing et en développant des plans de compte pour les clients potentiels.
Parce que même les outils les plus intelligents ne remplacent pas les humains, l’une des autres pratiques à mettre en œuvre pour permettre une meilleure stratégie marketing et commerciale, consiste tout simplement à réunir des équipes qui doivent être complémentaires. L’open-space n’est pas toujours la meilleure des solutions, surtout lorsque l’on doit travailler avec des commerciaux qui passent leurs journées au téléphone. Mais il s’agit tout du moins de ne pas les placer à des kilomètres les unes des autres. Chacun saura ainsi sur quoi travaille l’autre et la communication (et donc l’harmonisation) s’en trouvera grandement optimisée.
