« 85 % des acheteurs ne donneront pas suite à une première interaction s'ils n'ont pas reçu d'informations personnalisées » - Seismic

Comment Orange Business transforme sa lead generation avec LeadSeed

Introduction

En B2B, le parcours d’achat commence de plus en plus en ligne et se termine souvent par un échange humain.
Pour Orange Business, l’enjeu était clair : apporter de la valeur très tôt, qualifier les intentions et transmettre aux équipes commerciales des leads réellement exploitables.
Dans ce retour d’expérience, Orange Business explique comment les diagnostics interactifs LeadSeed sont devenus un levier central de notoriété, de qualification et d’aide à la vente.

Le contexte

Orange Business est la division dédiée aux entreprises du groupe Orange.
Elle accompagne aussi bien les PME françaises que les grandes organisations internationales sur leurs enjeux de réseau, cloud, cybersécurité et infrastructures digitales.

Intervenants du webinaire

• Olivier Hemmer, CEO de LeadSeed
• Olivier Fantin, Customer Marketing & Lead Management chez Orange Business France
• Romain Mateo, Chief Revenue Officer & Associate chez LeadSeed

Les constats de départ

Dès 2020, plusieurs évolutions fortes émergent chez Orange Business

• Les parcours d’achat commencent en ligne mais nécessitent encore un accompagnement humain pour conclure

• Les acheteurs attendent des interactions plus personnalisées et contextualisées

• Les contraintes RGPD renforcent l’importance du consentement et de la qualité de la donnée

• Les PME manquent souvent de compétences internes pour intégrer des solutions technologiques

• La cybersécurité devient la priorité numéro un en matière d’investissement IT

Le problème

Orange Business devait répondre à plusieurs enjeux simultanément

• Développer sa notoriété sur des sujets où la marque était moins identifiée auprès des PME

• Moderniser l’image d’Orange Business et créer une relation plus utile dès la phase de recherche

• Industrialiser le conseil malgré une clientèle dispersée sur tout le territoire

• Fournir aux vendeurs des projets mieux qualifiés, avec du contexte exploitable, et non de simples formulaires de contact

La solution mise en place avec LeadSeed

Orange Business adopte une approche basée sur le donner pour recevoir

Le principe

• Un questionnaire interactif en ligne

• Une analyse automatique des réponses

• Un livrable personnalisé généré instantanément

Le prospect partage quelques informations sur sa situation
En échange, il reçoit un diagnostic ou un guide personnalisé qui l’aide à se situer et à avancer dans sa réflexion

Mise en œuvre du dispositif

Phase 1 – Diagnostic en autonomie

Le client réalise seul un diagnostic d’environ 15 questions, en moins de 5 minutes
Souvent rempli par un responsable IT, mais aussi par un DAF ou un dirigeant en PME

À la fin du parcours

• Un rapport personnalisé est généré immédiatement

• Le document reformule les réponses

• Il apporte un premier niveau de conseil

• Il renvoie vers des ressources ou solutions Orange Business

Déploiement marketing

• Pages web dédiées

• Campagnes email

• Réseaux sociaux

• Webinaires comme point d’entrée

• Activation de la force de vente via signatures mail et usage avant rendez-vous

Sécurité, conformité et intégration

La confiance était un critère décisif pour Orange Business

Marque blanche

• Expérience entièrement aux couleurs Orange Business

• URLs et domaines cohérents pour rassurer les prospects

Sécurité et RGPD

• Plateforme conforme RGPD

• Hébergement hors serveurs américains

• Audit sécurité complet réalisé avec Orange Cyberdefense

• Tests d’intrusion et validation avant mise en production

Intégration des outils

• Connexion à Marketo pour l’envoi des rapports

• Transmission automatique des informations de contact

• Envoi du lien du rapport au vendeur pour rappel rapide

• Intégration CRM Salesforce

• Possibilité de mapper toutes les réponses vers la stack marketing

Résultats observés

Côté clients

• Découverte de domaines d’accompagnement jusque-là peu identifiés

• Meilleure mémorisation des sujets grâce au format diagnostic

• Déclenchement d’une réflexion structurée sur leurs enjeux IT

Côté commerciaux

• Plus de contexte avant les rendez-vous

• Meilleure priorisation des comptes à relancer

• Outil perçu comme un guide de discussion sur des sujets complexes

• Support de formation pour les nouveaux vendeurs

Orange Business observe qu’environ 40 % des diagnostics ont mené à des projets, confirmant la capacité du dispositif à détecter et activer des opportunités plus qualifiées.

Aller plus loin – Phase 2 du programme

Orange Business entre dans une nouvelle phase plus orientée vente et international

• Diagnostic réalisé avec le vendeur, aux côtés du client

• Possibilité d’adapter l’ordre des questions

• Prise de notes intégrée dans l’outil

• Génération de livrables modifiables, y compris en format PowerPoint

Objectifs

• Aller plus loin dans le conseil sur des cycles longs

• Valoriser l’expertise des consultants

• Adresser des sujets comme l’observabilité des systèmes d’information et l’IA générative

• Positionner le client par rapport à ses pairs ou à des études sectorielles pour renforcer la valeur perçue

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Conclusion

En combinant diagnostics interactifs, activation marketing multicanale et intégration CRM, Orange Business a transformé sa lead generation en un levier structurant de qualification et d’aide à la vente.
Une approche qui apporte de la valeur dès le premier contact et aligne marketing, ventes et expertise métier.

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