Avez-vous parfois l’impression que votre équipe commerciale perd un temps précieux à courir après des prospects non qualifiés pendant que les « prospects chauds » vous échappent ?
Si vous n’avez pas de méthode systématique pour prioriser vos prospects, vous perdez probablement à la fois du temps et du chiffre d’affaires, au profit de concurrents qui identifient et activent plus rapidement les bonnes opportunités.
Mais nous traitons tous les leads que nous recevons – simplement, nous ne savons pas lesquels sont réellement « intéressants ». Quelqu’un le sait-il vraiment ?
Eh bien, oui. En réalité, les entreprises qui mettent en place un système de lead scoring efficace constatent jusqu’à 30 % d’augmentation du taux de conversion et une hausse de 20 % de la productivité commerciale. Pourquoi ? Parce qu’une équipe bien équipée pour travailler avec les bons leads est plus motivée, plus rapide et plus performante.
Voyons de plus près ce qu’est le lead scoring et comment une stratégie bien pensée peut transformer votre approche du marketing B2B.
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Le lead scoring est une méthode qui attribue une valeur numérique à chaque prospect selon sa probabilité de conversion.
Autrement dit, vous créez un « filtre » pour écarter les prospects non qualifiés ou non matures et concentrer votre énergie sur ceux qui sont à deux doigts de passer à l’achat.
Pour scorer efficacement, il faut combiner données explicites et données implicites — autrement dit, analyser le profil du prospect de manière globale.
Données explicites (informations déclaratives) :
Données implicites (comportements) :
Une fois ces données collectées, vous pouvez les intégrer dans un système de scoring qui identifie les prospects correspondant à votre profil client idéal (ICP).
Les leads ayant les scores les plus élevés deviennent alors vos priorités commerciales, car ils sont les plus susceptibles de passer à l’action rapidement.
Le score de vos leads dépendra de leur proximité avec votre client idéal. Si vous n’avez pas encore défini cet ICP, c’est le moment de le faire.
Votre ICP peut être représenté comme une personne-type (ex. : « Jean, le DAF ») et décrit à travers vos données explicites et implicites.
Si vos leads les mieux notés ne convertissent pas, il est peut-être temps de revoir votre ICP.
Toutes les actions n’ont pas la même valeur ! Il faut donc pondérer les comportements selon leur niveau d’intention.
Exemples :
Pensez aussi à déduire des points pour les comportements négatifs :
Une fois les points attribués, définissez un seuil à partir duquel un lead devient qualifié pour l’équipe commerciale.
En général :
Le scoring manuel est long et contre-productif. Pour gagner du temps, connectez votre système de scoring à votre CRM et à vos outils de marketing automation.
Les marchés évoluent, vos prospects aussi. Votre système de scoring doit donc rester flexible et être mis à jour selon les changements de comportement ou de stratégie.
Plus votre scoring sera affiné, plus il sera utile à vos équipes commerciales.
Une fois votre scoring en place, encore faut-il collecter les bonnes données via des contenus pertinents. Ne vous contentez pas d’un email pour accorder +30 points à un prospect.
Lorsqu’on parvient à aller dans le détail et à extraire des informations de ses prospects, on obtient une vision bien plus claire de qui est réellement ce lead noté entre 70 et 100 points.
Avec LeadSeed, vous allez beaucoup plus loin. Grâce à notre approche « Give-to-Get », vous proposez à vos prospects des contenus personnalisés (questionnaires, diagnostics, évaluations) en échange d’informations précieuses à scorer.
Nos critères de scoring automatisés incluent :
LeadSeed s’intègre à votre CRM et redirige automatiquement les leads les mieux notés vers les équipes commerciales, avec tout le contexte nécessaire pour engager la conversation.
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